Ukvarjanje z ugovorom glede prodaje

Kaj je najtežje pri delu vodje prodaje? Prepričajte kupca, da potrebuje ta izdelek ali storitev. In najpogosteje se neizkušeni prodajalci zmedejo zaradi ugovorov strank, preprosto ne vedo, kako se odzivati na take izjave. Posledično kupec zapusti in pridobi podoben izdelek od drugega, bolj usposobljenega pogajalca. Zato je nujno vedeti, kako delati z nasprotovanjem kupcev pri prodaji.

Vzroki in vrste ugovorov

Preden začnete boj z ugovorom, morate razumeti, kaj so povzročeni in kakšne vrste so, to je, poskusite bolje razumeti potencialnega kupca. Če se to ne bo zgodilo, delo z nasprotovanjem pri prodaji ne bo uspešno.

Razlog za ugovore je le eden - stranka v vašem predlogu ne všeč kaj. Tukaj so možne možnosti: bodisi stranka ni zadovoljna s predlaganimi pogoji, ali preprosto ne razume, kaj je vaš izdelek (storitev) boljši od tistega, kar je uporabil za nakup.

Obstajajo tudi dve vrsti ugovorov - kategorični in neutemeljeni. V primeru kategoričnih ugovorov stranke, vaši pogoji niso zadovoljni - cena, pogoji, kakovost itd. V tem primeru kupec izrazi svoje nezadovoljstvo v ostri obliki. Vzorec kategoričnih ugovorov: "Kaj mi naložiš! Isto velja veliko ceneje. " V 80% primerov se takšne ugovore pojavijo zaradi nepravilno napisane stavke. Zato je treba delo z nasprotovanjem strank začeti od trenutka priprave predstavitve blaga (storitev), je treba po obstoječih analogih ugotoviti prednosti in jih pravilno navesti. 20% primerov kategoričnih ugovorov je odvisno od želje stranke, da se pogaja.

Nerazumno nasprotovanje se pojavi, če stranka nima popolne informacije in pojasnjuje njegovo zavrnitev s precej vprašljivimi argumenti. Primeri takih ugovorov:

Pred nekaj leti sem delal s teboj, nisem bil zadovoljen.
Pravijo, da imate težave z dostavo.
Zagotovo v dveh mesecih boste dvignili ceno.
Ta izdelek je dober in jaz bi ga vzel, če bi imel ... ".

Delo s takimi nasprotji pri prodaji je še lažje, ker tukaj sam razume, da njegovi argumenti niso prepričljivi. Zato je usmeritev misli kupca v pravo smer zelo preprosta. Čeprav obstajajo časi, ko stranka ne more utemeljiti svojega stališča, ga ni mogoče prepričati. Morda je prijatelj s svojim dobaviteljem, zato ga lahko prepričajo samo izjemno ugodne okoliščine, da gredo na vašo stran. Obstaja tudi možnost, da je tisti, ki ga prepričate, prevoznik.

Ko so vzroki in vrste ugovorov ugotovljeni, jih lahko začnete obravnavati.

Tehnika odgovorov na ugovore

Seveda je nemogoče razmisliti o vsaki situaciji, zato je za uspešno premagovanje ugovorov treba upoštevati več pravil.

Obravnavajte stranko kot partnerja in ne nasprotnika. Mnogi menedžerji podzavestno zaznavajo komunikacijo s kupcem kot boj. Rezultat je, kot veste, žalosten. Pravzaprav bi moral biti ugovor vesel, saj na ta način stranka vam daje priložnost, da odvrne svoje strahove. Veliko bo še slabše, če oseba zapusti, obljubi razmišljati o predlogu.
Naredite čustveni stik s stranko. Če vam kupec zaupa, se bo lažje strinjati z vašimi argumenti in manj bo nasprotovalo.
Poskusite izvedeti več o potrebah kupcev. To vam bo pomagalo predstaviti blago natanko tako, kot kupec potrebuje.
Pojasnite pomen ugovora. Oseba se lahko pritoži zaradi visoke cene zaradi različnih razlogov: morda nima dovolj denarja za nakup izdelka, ali pa je morda videl isti izdelek po nižji ceni. In če menite, da je zavarovana oseba plačilno nesposobna in mu ponuditi cenejši izdelek, lahko uveljavite in izgubite stranko.
Poiščite skrite motive. Na primer, ugovor v obliki pritožbe o visokih stroških blaga je lahko negotovost kupca o dobavitelju (modelu). Zato morate postaviti dodatna vprašanja: "Za vas je cena odločujoči dejavnik", "Niste zadovoljni samo s stroški." Običajno pri odzivanju na ta vprašanja kupci delijo svoje resnične dvome.

Ne prepirajte se s stranko in pošljite svojo misel v pravo smer. Bolj ko boste prepričali stranko, bolj bo verjel v pravilnost svojih dvomov. Zato se strinjate z njim in nemudoma prinesite svoje argumente. Na primer, "Da, prav imaš, a hkrati ...."
Prepričajte se. Razviti figurativno razmišljanje, naučiti se uporabljati metafore, pregovore in izreke v pogovoru. Tako boste lažje posredovali svojo misel stranki.

In na koncu, ugledni prodajalec je nekoč dejal: "Ugovor ni slepi konec, ampak stopnišče, ki vodi k prodaji."