Boj proti ugovorom

Ugovori kažejo, da stranka ne pusti svojega ravnanja ravnodušnega. Toda tudi govori o prisotnosti velikega števila vprašanj potencialnega kupca. Najpogosteje je to posledica šibke priprave za prodajo. Toda boj z ugovorom je mogoč, če poznaš svoje osnovne tehnike.

Tehnika dela z ugovori - primeri

Navajeni smo na dejstvo, da če oseba govori o svojem nesoglasju z vsemi izjavami, to pomeni, da ima res drugačen pogled na stvari in ga ne bo enostavno prepričati. Ko gre za ugovore v prodaji, je položaj nekoliko drugačen. Stranka lahko reče ne ne, ne zato, ker se kategorično ne strinja z mnenjem prodajalca, ampak ker nima informacij, obstaja nekaj dvomov itd. Prav tako pogosto ljudje kot razloge za zavrnitev popolnoma drugačne motive, ki jih spodbujajo, da zavrnejo nakup, takšne ugovore imenujemo lažno. Obstajajo tudi resnične, izražene in skrite vrste ugovorov. Združevanje vseh teh vrst je, da takoj, ko jih stranka izgovarja, postanejo vaša orodja. Zato bi moral biti prvi korak v boju proti ugovorom poskusiti čim bolj naučiti o vseh resničnih razlogih za zavrnitev.

Drugi korak pri premagovanju ugovorov bo odpraviti vse razloge, zakaj je stranka zadeva. To je mogoče storiti na različne načine. Poglejmo si primere osnovnih načinov dela z ugovori.

1. Tehnika preoblikovanja. Ruski je polisemantičen, zato pogosto sogovorniki pod isto besedo razumejo povsem drugačne stvari. Da bi se temu izognili, morate samo preoblikovati besede kupca.

Stranka (C). Za našo proizvodnjo je značilna zapletena tehnologija, če sprejmemo vašo ponudbo, bomo morali preusmeriti osebje, kar je povezano s pomembnimi stroški.
Prodajalec (P). Da, zapleteni proces in pomembni stroški sprememb zahtevajo zelo previden pristop k uvajanju novih tehnologij. Zato je naše podjetje skrbno preučevanje aktivnosti naših kupcev pred izvajanjem, tako da so tveganja spremembe minimalizirana.

Za pojasnitev lahko uporabite nasprotna vprašanja, ki preoblikujejo ugovor stranke.

K. Kaj se bo zgodilo, ko bodo vaši avtomobili zlomljeni na težko dostopnih območjih? Kaj je s popravilom?
P. Ali želite izvedeti, kako bomo opravili garancijske popravke naših strojev, če bodo razkrili stran?

2. Tehnika predpostavk. Sprejem temelji na domnevi, da se odpravi težava, ki kupcu onemogoča nakup. Ali je kupec zdaj pripravljen za nakup? Ta metoda premagovanja ugovorov bo pokazala resnične motive za zavrnitev.

K. Nimamo sredstev za nakup vaše opreme.
P. In če bi rešili vprašanje plačila (obroke, kredita) in bi imeli denar, bi bil nakup izveden?
K. Nisem prepričan, da ne morem dati stare opreme.

3. Tehnika "nekaj drugega?". Ta metoda vam prav tako omogoča, da ugotovite resnični razlog za zavrnitev in tudi prodajalcu dovolite, da izbere, kateri od ugovorov se začne.

P. Za vas lahko izberejo mrežo, ki vam omogoča, da vzamete nazaj svojo staro opremo.
K. Da, in še vedno moram popraviti trgovino, to je ogromen strošek!
Ali obstajajo drugi razlogi?
K. Seveda moram tudi preoblikovati celotno osebje.
Je to vse ovira ali pa kaj drugega?

4. Tehnika naivnosti. Ta tehnika temelji na brezpogojnem prepričanju v vse ugovore stranke. Metoda je nevarna, lahko ustvari stranko, s katero se pogovarja z nekim laikom. Ampak ta metoda je popolna, ko potrebujete čas.

K. Ne moremo postaviti izdelkov, na policah nimamo prostora.
P. Vem, da delate s številnimi dobavitelji. Pripravimo lahko planogram za vas, da čim bolj učinkovito uporabite prostor.
K. Da, vendar imamo samo en nakladač, ki ne bo imel časa, da bi razkladal vse blago, če sodelujemo z vami.
P. V avto zaposlenega lahko damo vozilo, ki vam bo pomagalo pri raztovarjanju.

5. Tehnika iskrenosti. To je provokacija stranke do poštenosti kot odgovor na popolno odprtost prodajalca.

K. Moram razmisliti o tem, vendar dvomim, da je ta predlog najboljši.
P. Biti bom iskren z vami, notranji predpisi dovoljujejo, da plačam samo 2% popusta, v posebnih primerih pa ga lahko zvišam na 5%. Ne bom več naredil več. Razumete, te informacije so zaprti, vendar ne želim ničesar skriti od vas, zato, če še vedno obstajajo kakršna koli vprašanja, vprašajte.

6. Tehnika fiksacije na pozitivnem. Če ste že sodelovali z naročnikom, poskusite zapomniti trenutke, ki bi jih lahko uživali v preteklosti - čestitke, nagrade, popusti. In za boj proti ugovorom, poskusite premakniti njegovo dojemanje v spomin na prijetne trenutke dela z družbo.

P. Kako ste imeli koristi od naših bonusov?
K. Da, veste, veliko pomagali, več takih programov bi bilo.
P. Predstavljajte si, da trenutno razvijamo sistem spodbujanja rednih strank in želim vedeti, kaj bo zanimivo za vas.
K. Da, sodelovanje z vami vedno prinaša pozitivna čustva.

Lahko uporabite obratno tehniko tega - opomnik stranki o njegovem neuspešnem sodelovanju s svojimi konkurenti. Stalna uporaba teh tehnik bo pripomogla k utrditvi stereotipa, ki deluje samo z vami, v strankinem umu, mu daje zadovoljstvo.

7. Tehnika psevdo-analize. Zapišite si na papirju vse prednosti in slabosti vašega predloga. Odstranite pomanjkljivosti, vendar prečkate prednosti - vse ima svojo lastno ceno. Obstaja trik - potrebno je prečkati neznatne pomanjkljivosti in bistvene prednosti. To storite, dokler se kupec ne strinja ali zavrne. Ta pristop bo stranki pomagal izbirati med vrednostmi in ceno.

K. Zame je zelo draga, na trgu lahko najdete računalnik cenejši.
P. Seveda, ne glede na blago, ki ga vzamete, obstaja vedno nekdo, ki bo ponudil nižjo ceno. Poglejmo, kaj lahko storimo zate. Tukaj lahko video kartico zamenjate z običajno igro, zmanjšate količino RAM-a in odstranite en trdi disk.
K. Toda zakaj bi moral imeti tak računalnik? In če pustite RAM, kakšna bo cena?

8. Tehnika "pomanjkljivosti v koristih". Naučite se prepričati stranke, premagovanje ugovorov da ima pomanjkljivost pozitivne strani. Razvijalci ene spletne igre, ki temelji na brskalnikih, kot odgovor na pripombe o odsotnosti stranke, je dejal, da je to konkurenčna prednost njihovega izdelka, saj vam ni treba sprostiti prostora na disku in prenesti distribucijskega kompleta, ampak lahko začnete igrati takoj, ko odprete brskalnik .

Vsak ne preprosto improvizira, v tem primeru vnaprej pripravi sebi pisno predlogo za odgovor na ugovore. Ustvarite lasten imenik, ki ga redno obnavljate pravočasno, niti ena pripomba kupca vam ne bo mogla dati mrtve točke.